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Etude de cas sur la modernisation d'un système de travail d'un service commercial

Multiplier par 4 le volume de rendez-vous qualifiés sans augmenter l'équipe Sales.

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Comment une entreprise est passée d’une prospection artisanale, peu pilotée, à une organisation commerciale structurée, multicanale et orientée performance.

Transformation commerciale
Data & automatisation
CRM & performance
Etude de cas sur la modernisation d'un système de travail d'un service commercial

Multiplier par 4 le volume de rendez-vous qualifiés sans augmenter l'équipe Sales.

Comment une entreprise est passée d’une prospection artisanale, peu pilotée, à une organisation commerciale structurée, multicanale et orientée performance.

Transformation commerciale
Data & automatisation
CRM & performance

Contexte

Le Challenge

Le Challenge

L’entreprise disposait d’un service commercial peu digitalisé, construit historiquement autour de méthodes éprouvées, mais devenues peu adaptées aux enjeux actuels de performance et de pilotage.


L’activité commerciale augmentait, mais les systèmes de travail n’avaient pas évolué au même rythme, générant une perte de lisibilité et d’efficacité.

L’entreprise disposait d’un service commercial peu digitalisé, construit historiquement autour de méthodes éprouvées, mais devenues peu adaptées aux enjeux actuels de performance et de pilotage.


L’activité commerciale augmentait, mais les systèmes de travail n’avaient pas évolué au même rythme, générant une perte de lisibilité et d’efficacité.

L’entreprise disposait d’un service commercial peu digitalisé, construit historiquement autour de méthodes éprouvées, mais devenues peu adaptées aux enjeux actuels de performance et de pilotage.


L’activité commerciale augmentait, mais les systèmes de travail n’avaient pas évolué au même rythme, générant une perte de lisibilité et d’efficacité.

2025

Service commercial

Confidentiel

4 mois

Défi

Problématiques rencontrées

Les dysfonctionnements identifiés au sein de l'organisation

Donnée non structurée

Données dispersées et hétérogènes Informations obsolètes ou incomplètes Aucune segmentation exploitable

Prospection non qualifiée

Campagnes volumineuses sans personnalisation Effet spam → messages en indésirables Aucun travail sur l’intention d’achat

Multicanal mal orchestré

Canaux utilisés en silos Multicanal géré manuellement Aucun suivi centralisé des échanges

Absence d'analyse des actions

Actions menées sans pilotage chiffré Aucun insight sur ce qui fonctionne Décisions basées sur des croyances

CRM mal utilisé

CRM saturé de leads froids Mélange prospection, closing et relation client Outil peu lisible et peu adopté

Téléphonie non connectée

Appels sans remontée de données Comptes-rendus saisis manuellement Aucun lien entre appels et opportunités

Risques

Impact business

Impact business

Érosion de la marge liée à un effort commercial mal maîtrisé

Faibles taux de transformation

Décisions prises sans données fiables

Dépendance aux recommandations et au réseau

Modèle commercial difficilement scalable

Je ne sais pas si mon service commercial est réellement rentable.

Dirigeant – Entreprise de services B2B (confidentiel)

Résolution

Démarche Shaaper

Démarche Shaaper

Consultants en stratégie opérationnelle analysant un plan d’action sur tablette pour structurer, prioriser et piloter la performance d’une organisation, dans le cadre d’une démarche de modernisation des méthodes de travail et d’amélioration des processus en entreprise.

01

Diagnostic

02

Cadrage

03

Structuration

04

Migration

05

Sécurisation

"Le système devient lisible, mesurable et pilotable, en diminuant la charge opérationnelle des équipes."

MISE EN OEUVRE

Solutions mises en place

Des réponses concrètes aux problématiques identifiées

Structuration & sourcing de la donnée

Mise en place d’une chaîne de collecte et d’enrichissement automatisée.

Prospection multicanale orchestrée

Lancement et pilotage de campagnes multicanales automatisées avec gestion centralisée des échanges.

CRM recentré et interconnecté

Déploiement d’un CRM connecté aux outils de prospection et de campagnes.

Téléphonie connectée aux outils

Bascule vers une téléphonie intégrée au CRM et aux outils commerciaux.

Dashboards & routines d’amélioration

Mise en place de tableaux de bord de pilotage et de routines d’analyse.

Accompagnement & conduite du changement

Accompagnement des équipes dans l’adoption du nouveau système de travail.

Transformation réussie

Résultats obtenus

Croissance mesurable du chiffre d’affaires

Amélioration significative des taux de transformation

Augmentation du ROI des actions commerciales

Optimisation et raccourcissement du cycle de vente

Productivité commerciale accrue (effort mieux réparti)

Réduction des coûts d’acquisition et du travail inutile

Amélioration de la qualité des leads et des opportunités

Renforcement de la marque commerciale et de la relation client

Ce que cette étude de cas démontre

Conclusion

La sous-performance commerciale est rarement un problème d’effort ou de motivation, mais un problème de structure, d’outils et de pilotage.

La sous-performance commerciale est rarement un problème d’effort ou de motivation, mais un problème de structure, d’outils et de pilotage.

Multiplier les actions sans donnée, sans orchestration et sans lecture des résultats détruit le ROI et la marge, même avec de l’activité.

Multiplier les actions sans donnée, sans orchestration et sans lecture des résultats détruit le ROI et la marge, même avec de l’activité.

La performance commerciale durable repose sur un système lisible, qui permet de concentrer les équipes sur la conversion, la relation client et la création de valeur.

La performance commerciale durable repose sur un système lisible, qui permet de concentrer les équipes sur la conversion, la relation client et la création de valeur.

Le système commercial est devenu un levier direct de croissance, de rentabilité et de prévisibilité.

Le système commercial est devenu un levier direct de croissance, de rentabilité et de prévisibilité.

Shaaper accompagne les entreprises dans la structuration de leurs opérations pour restaurer la maîtrise et libérer la performance.

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